فایل ورد قابل ویرایش

مدلهاي كسب و كار در اقتصاد جديد شامل تصميم گيري در 4 مورد است:

1-  تعريف ارزش يا ارزشهاي ارائه شده براي مشتريان.

2- تعريف فضاي بازار كه مي تواند شامل محصول، خدمات، اطلاعات و يا هر سه باشد.

3-  تعريف سيستم منبع يابي قابل دفاع

4-  تعريف مدل درآمدي مناسب.

آيا شركت قادر است در مورد ارزش يا ارزشهاي ارائه شده با ديگران رقابت كند؟

اولين گام در راه اندازي مدل تجاري تعريف دقيق ارزش ارائه شده در كسب و كار است. به اين منشور سه موضوع بايد كاملاً مشخص شود. (1) بخش هدف (Target Segment ) (2) انتخاب مزايا و سودمندي هاي كليدي براي مشتريان (3) توجيه منطقي اينكه چرا شركت بهتر از ديگر رقبا قادر است مزاياي مورد نظر خود براي مشتريان را وارد بازار كند.

1- انتخاب بخش بازار(Market Segment): دو بعد اساسي در انتخاب بخش عبارتند از جذابيت بازار و توان شركت براي رقابت در بازار.

جذابيت بازار به چندين متغيير بستگي دارد كه عبارتند از: اندازه بازار و نرخ رشد آن، نيازهاي براورده نشده مشتريان و رقباي ضعيف. توانايي شركت براي رقابت در  يك بخش به خصوص را مي توان با در نظر گرفتن اين موضوع سنجيد كه به چه ميزان توانمنديهاي شركت قادر خواهند بود خود را با نياز و مزاياي مورد نظر مشتريان وفق دهند. علاوه بر موارد فوق در مورد جذابيت بازار يك فاكتور مهم كه در انتخاب بخش مورد نظر در بازار آنلاين بايد مد نظر قرار گيرد عبارتست از ميزان تناسب يا تضاد با كانالهاي موجود.

2- انتخاب مزايا و سودمندي هاي كليدي براي مشتريان: دومين گام در راه اندازي ارزش ارائه شده يا خوشه ارزشي ارائه شده تعريف مزاياي كليدي اي است كه بايد به بخش هدف در بازار انتقال يابد. اغلب كتابهاي مربوط به تجارت سنتي توصيه مي كنند كه شركتها بايد بر يك يا دو مزيت حياتي تكيه كنند. براي مثال شركت ولوو بر مزاياي ناشي از امنيت و شركت هواپيمايي جنوب غربي (SouthWest Airline) برراحتي و مزاياي ناشي از قيمت پايين و ... تمركز دارند. شركتهايي كه به رقابت در بيش از يك زمينه مي پردازند دچار دو مشكل اساسي مي شوند. اول اينكه مشتريان پيامهاي ارسالي از طرف شركت را به درستي درك نمي كنند. دوم اينكه براي هر سرويس بايد سيستم به گونه اي خاص آن سرويس عمل كند.

ولي در دنياي آنلاين اوضاع به گونه اي ديگر است. صاحبنظران بر اين عقيده اند كه اينترنت و خواص منحصر به فرد آن باعث شده است در مقايسه با دنياي تجارت سنتي تنوع بسياري فراهم شود. برخي از محققين بر اين عقيده اند كه با توجه به اينكه در اينترنت مقايسه قيمتها به سادگي صورت مي گيرد لذا مشتريان به دنبال سرويس هايي هستند كه با قيمت پايين تر به آنها عرضه مي شود. وليكن يافته ها حاكي از آن است كه زماني كه مشتريان اطلاعاتي در مورد كيفيت محصولات در دست داشته باشند توجه آنها به قيمت كاهش مي يابد. شركتهايي كه بهتر از رقبا قادر باشند خدمات و مزاياي مربوطه را ارائه دهند بر ويژگيهايي غير از قيمت توجه خواهند كرد.

3- انتخاب توانمنديها و قابليتهاي ويژه: برعكس دو مورد قبلي اين مورد بر توانمنديهاي داخلي شركت تمركز دارد كه باعث خواهند شد شركت به همراه شركاي خود خدمات مورد انتظار را به مشتريان عرضه كند. اين موضوع را شايستگي هاي كليدي و يا نقاط قوت كسب و كار مي نامند.

موضوع مهم اين است كه آيا مي توان شايستگي هاي كليدي و ويژه يك شركت را به سرويس هاي كليدي مورد نظر براي مشتريان مرتبط كرد يا خير؟ قابليتهاي مورد نظر شامل سرمايه هاي ملموس (مانند مكان شركت) سرمايه هاي نا ملموس (مانند مارك تجاري) و مهارتهاي خاص سازمان (مانند توانايي هاي خاص مديريتي) مي شود.

سوالي كه در اينجا مطرح مي شود اين است كه چگونه مي توان سرويسها و ارزشهاي ارائه شده به مشتري را مورد ارزيابي قرار داده و ميزان مناسب بودن آن را سنجيد؟ به اين منظور سه دسته از معيارها وجود دارند:

فایل ورد قابل ویرایش